Gıdavitrini - “Mutfak hazır, malzemeler tamam olunca restoran açmaya yeter” diyorsanız, dikkat! Yemeksepeti Satış Direktörü Korhan Erçin, Türkiye’de açılan her iki restorandan birinin ilk senesinde kapandığını söyledi. Erçin’e göre, sene başında primlerin hesaba yatmasıyla her yıl yeniden canlanan ‘restoran açma’ hayalini gerçekleştirmek, beyaz yakalıların düşündüğü kadar kolay değil. Korhan Erçin, bünyesindeki restoranlara operasyon ve pazarlama anlamında destek olan Yemeksepeti’nin verileri ve tecrübesinden yola çıkarak, başarılı bir restoran işletmenin taktiklerini, restoran açarken yapılan yanlışları ve piyasadaki durumu paylaştı. 

Türkiye’deki birçok beyaz yakalının restoran ya da kafe açma sevdası vardır. Kendi kendinin patronu olma hayali, belli bir sermayeyi bir araya getirebilenler için kolayca gerçekleşebilecek gibi görünüyor. Fakat Yemeksepeti Satış Direktörü Korhan Erçin Türkiye’de açılan her iki restorandan birinin ilk yılında kapandığını belirtiyor: “Her ay Yemeksepeti üzerinde sisteme giren 500-600 restorandan sadece 300 adedi bir yıl sonra hala açık ve para kazanabiliyor oluyor. Bunun iki ana nedeni, girişimcilerin çok kısa zamanda kar edeceklerini düşünmeleri ve başlangıç yatırımı ile ilk bir-bir buçuk yıl için gerekli olabilecek nakit akışını hesaplamadan işe başlamaları. Mutfağından ekibine, sezon hesaplarından müşteri kazanım maliyetlerine ciddi ayrıntılar var.”

Erçin, “Yemeksepeti’nden ayda 50 bin TL ciro yapan çiğ köfteci de var, 20 bin TL yapan gurme burgerci de” diyor. Erçin’e göre bir restoranın hangi semtte olduğu, dükkanın görünürlüğü, ürünün lezzeti, paket yapan veya servis yapan personelin güler yüzü, ödeme tiplerinin çeşitliliği restoranın başarısını etkiliyor. 

Korhan Erçin, ‘İstanbul’un taşı toprağı altın’ söyleminin halen geçerli olduğunun ancak karlılık oranlarına baktığında, Anadolu’da halen keşfedilmemiş kentler bulunduğunun altını çiziyor:
“Kolaya kaçıyoruz, İstanbul içinde iş yapalım istiyoruz. Fakat yaptığımız ciro kadar karlılık da önemli. Bazı illerde dışarıda yemek yeme kültürü inanılmaz gelişmiş. Örneğin Trabzon veya Konya’nın öyle bölgeleri var ki, yapılan cirolar ve gelirler İstanbul’un en iyi bölgeleri ile yarışıyor. Fakat çoğu marka ve restoran o kadar İstanbul içine gömülmüş ki kafayı kaldırıp bakamıyor.”

Erçin, örneğin Maslak’taki çalışan nüfusun veya Göktürk bölgesindeki yüksek gelir düzeyinin iştah kabarttığını ancak yer seçiminde daha farklı boyutlara dikkat etmek gerektiğini söylüyor:
“Örneğin, Maslak bölgesinde akşam kaç kişi yaşıyor, restoranlar neden 20.00 olmadan kapatıyor gibi sorulara yanıt vermek gerekli. Kar marjı nakit ve kredi kartından daha düşük olan yemek çeklerinin sıkça kullanılması maliyet hesabına nasıl yansır diye bakmalı. Son aylarda kaç restoran kapanmış, kaçı nasıl ayakta kalabilmiş diye sorgulamalı. Bu gibi detaylara yanıt bulmadan ilerlememeli.” 

Yemeksepeti verilerine göre, açılan 100 restorandan 60 tanesi Türk mutfağı. Geçen yıl açılma oranını en çok artıran restoranlar ise burger, tavuk, çiğ köfte ve kokoreç restoranları oldu. Açık kalma anlamında en başarılısı ise Uzakdoğu. Uzakdoğu mutfağında açılan her 10 restoranın 8’i, bir sene sonra hala aktif durumda. Erçin, bu istatistiklerde, Uzakdoğu restoranlarına yatırım yapanların restoran yönetimi anlamında daha öncesinde başarılı girişimleri olması, konuya hakim olmaları ve bu mutfağa artan talebin etkisi olduğunu belirtiyor. 

“Türkiye pazarında neden kebapta 1000-2000 şubeli uluslararası bir marka çıkaramıyoruz” diye soran Korhan Erçin, “Restoran operasyonuna sistemsel yaklaşıp reçetelerle ürün hazırlamaya, pazarlamada geri dönüş hesapları yapmaya ve kopyalanabilir, kaliteli bir restoran yapısı oluşturmaya başladığımızda kapanma oranları düşecek ve yeni markalar yaratabileceğiz. Belirli tarihi veya farklılığı olanları hariç tutarsak, ‘başka şubemiz yoktur’ tabelası asan restoranların, 100 şubeye geldiğini her alanda duyuran zincir markalarla rekabeti kolay olmayacak” diyor. 

* İşi bilmek veya bilen bir ekiple bu işe girişmek çok önemli. Açılacak mekanın maliyet, gider tahminlerini iyi yapmak, olası senaryolarda en azından 12-18 ay boyunca kar edemese bile şirketin giderlerini karşılayabilecek durumda olmak gerekir.

* Restoranın kendine has dinamiklerini iyi anlamak gerekiyor. Uzakdoğu restoranı için yurtdışından bir ustayla anlaştığımda onun kalacak yer maliyetini de karşılayabilecek miyim, ya da paket serviste motorcu ikinci ay sonunda bir anda işi bırakırsa motora atlayıp siparişi kendim teslim edecek kadar cebbar olabilecek miyim diye kendine sormak gerekiyor.

* Restoran tarafında masa, paket servis, gel-al müşterisi arasında bir denge var mı, masada servis alan müşterinin fiyat beklentisi ne, rakip ve bölge incelemesi yapıldı mı, pazarlama kanalları nedir, yapılan yatırımın geri dönüşü ölçülebiliyor mu gibi sorulara net yanıtlar vererek yola çıkmak lazım. Paket-masa dengeleri zor günlerde ciddi bir destek noktası olabiliyor.

* Sezonsallık çok kritik. Restoranı açma kararı verdiğiniz dönemi değil on iki ayını, gecesini, gündüzünü, hafta içi ve hafta sonu dengelerini incelemeniz gerekiyor. 

* Mutfak için satın alma yapılacak firmaya karar verirken ‘o gün en ucuz getiren kim’ yerine ‘her ay kaliteli ve düzenli kimden neyi alırım’ diye planlamak gerekiyor. Ürünü taze ve tüketim sürecine uygun şekilde tedarik etmek ciddi maliyet avantajları getiriyor.

* Yeni kullanıcı kazanma bedeli, sipariş frekansı, yeni -devamlı kullanıcı oranı gibi rakamlar takip edilmeli. ‘Her ay kaç yeni müşteri kazandım, geçen ay kazandığım müşterilere tekrar sipariş verdirebildim mi, bir kullanıcı benden ayda ortalama kaç sipariş verir’ gibi sorular önemli. Her kazanılan müşterinin düzenli olarak sipariş verir hale geldiğinde iş kendiliğinden büyüyor. 

* İşe müşteri gözünden bakarak onları doğru bilgilendirmek gerekiyor. Burger köftesinin kaç gram olduğundan, yanında hangi sosları ilettiğinize veya kahvaltı tabağı ile ne servis ettiğinize kadar şeffaf olduğunuzda, müşteri daha huzurlu olacak ve devamlı gelecektir.